通過與客戶對話,我們可以理解到他們的需求,同時也可以讓他們倍感平安。因爲我們随時可以提供服務支持,而不僅僅是把一堆文件資料交給他們。

ClasMalm:舉個例子,有時候客戶會問爲什麽他們做出來的鋁套是分歧格的,我們會詳細地跟他們講解每一個步驟,他們會按照我們所說的再作嘗試,然後就乐成了。與客戶進行對話對于我們來說是能夠促進相互之間的長期協作,鞏固我們之間的關系。

 

 

陳美君:Talurit的設備在中國的運行速率跟歐洲一樣,不會過快。這是關乎平安的問題。有些客戶會跟我們說他們需求“運作更快”的設備,這樣任务起來才干更快。他們說跟同類産品相比,我們的設備不夠快。但事實上我們的設備是遵從歐洲機械指令(EuropeanMachineryDirective)的,出于平安考慮,壓套機等壓接機械不克不及高速運行,因爲一旦出現不测,這些運行中的設備必須爲用戶預留反應時間,好讓他/她能夠及時把手指抽離模具。

往年年终,Talurit銷售總監ClasMalm和中國(甯波)子公司總經理陳美君展開了中國客戶拜訪之旅,趁着空檔,《索具天下》記者與兩位相約于其下榻的旅店進行獨家專訪,深化探求Talurit在中國的發展近況。

通常我們會爲客戶準備运用說明書,是已經翻譯成中文的。但是手機遍及得太快,不隻是中國,也不隻是我們的産品,许多人都不愛看說明書,遇到不懂的,第一時間是用手機上網搜刮。回頭看15-20年前我們做的說明書,裏面一切的内容都是和我們的設備相關的,包罗系統設置、更換模具、設備操纵、一样平常維護,還有各種零部件,都有詳細的描绘。但人們看到這本厚厚的“書”後通常會消除閱讀的念頭,遇到不懂的問題通常间接打澳门太阳集团官网咨詢我們。

现在我們的客戶大局部是在上海、廣州、天津或北京等地,從北到南,将來的覆蓋範圍會更廣。

许多時候我們嘗試把本人的知識技艺付与客戶,客戶用得担心,對我們來說才是雙赢的結果。以是當我們到环球各地進行實地调查時,肯定會拜訪當地客戶,各人相互交换鋼絲繩壓接技術相關知識。有時我們會爲他們解答疑問,因爲我們在鋼絲繩壓制技術上積累了豐富的經驗,當客戶跟從我們的操纵指引去做,那肯定是平安的産品。

通過與客戶不斷交换,促使我們不斷進步。有時“聽君一席言”成爲我們不斷進行研發創新的動力,過程繁杂但意義特殊。

ClasMalm:中國市場很风趣,機遇與挑戰同在。

索具天下:中國客戶运用Talurit生産的設備時是怎样对待那些平安須知的? 

陳美君:我注意到這種現象正在發生改變。不但是考慮價錢,越來越多中國客戶更注意平安和産品的質量了。尤其是當他們运用過同類的一些設備或産品時,他們會發現我們的産品很纷歧樣。當然有些客戶還是會優先考慮價錢。

索具天下:當客戶不當运用Talurit設備或鋁套等産品時,你們怎样幫助他們敏捷解決問題?

ClasMalm:我們生産的設備運行速率不算很高,但也不算慢。根據歐洲機械指令,必須把設備運行速率控制在平安範圍内。Talurit生産的壓套機最高運行速率是每秒10mm,根據人類的正常反應速率,當不测出現時,是來得及把手指抽離設備的。

Talurit公司是圍繞鋼絲繩行業的發展而不斷發展的,堅持以平安爲先的理念。在産品結構和産品種類方面,我們已經發生了宏大的變化。此中一款可以顯示我們不斷在進步的産品便是T-Lock™。多年前我們在研讨解決方案時與一些鋼絲繩廠商緊密协作,探求2160等級鋼絲繩何時會與當時的标準相抵觸。T-Lock™的出現使得用戶能夠担心运用2160等級乃至更高級另外高強度鋼絲繩,尤其是运用大型套環壓制後,实用範圍更廣,也使得我們的折回式索具環眼能夠應用于更多領域。

在中國,處處皆見商機。基建項目发达發展,随處可見建築工地。市場远景看好,我們會繼續坚持在中國的市場位置。

 

陳美君:但有時就連操纵員自身也不太注意本身的平安。尤其是那些依照計件或計時任务的人,他們隻想設備運行更快,才干快點完成任务。

4200噸,Talurit生産的最大鋼絲繩壓套機已完成交付

ClasMalm:我們的産品具備充沛的文件资料,以詳細的运用說明、資質證明和技術說明作爲後盾,准确指引客戶。現在我們的运用說明書便是教導用戶怎样准确运用我們的壓套機、剪繩機、熔斷機等設備,還有套管平安运用手冊,大局部資料都已經翻譯成中文。在中國,我們的目的是统统当地化,便是甯波子公司能夠盡量解決客戶的一切需求,以經驗豐富的團隊、專業的技術人才、齊全的文件资料服務中國客戶。

索具天下:那Talurit對未來幾年在中國市場的拓展有什麽規劃嗎?

索具天下:中國的客戶會到甯波學習怎样运用你們的設備嗎? 

LKA28-PS自動切繩機與AVL-5000B放繩機婚配运用

陳美君:我們計劃擴大銷售隊伍和服務團隊,豐富本身的專業知識。别的我們计划設立更大的倉庫,以便能夠敏捷及時地響應客戶的訂單需求,縮短交期。否則客戶會覺得把貨物從瑞典運到中國要等很長時間,從当地供應商那裏取貨要快许多,使得我們喪失许多機會。

ClasMalm:我們的産品種類比較多,尤其是鋁套和末了配件,跟一些中國供應商相比,種類更豐富,实用範圍更廣。有時候客戶會咨詢各種問題,譬如特别鋼絲繩索具壓制,或许运用時與我們的标準不搭配,我們就會教他們怎样通過計算得出鋁套或许末了配件的尺寸、結構、平安系數等等。有時我們還會通過鋼絲繩或末了配件測試來检查産品能否平安。

 

 

 

陳美君:通常是我們把設備送到客戶那裏,然後派技術人員給他們進行講解培訓。

陳美君:Talurit生産的設備和鋁套等産品都是可追溯的,因而當問題出現時,我們能夠疾速找出缘由而且敏捷解決問題。别的,公司還爲一切産品投保,爲用戶增加决心。

索具天下:在环球化經濟影響下,你們是怎樣对待中國市場的?會繼續向好嗎?還是會有變化? 

ClasMalm:我在廣州看到有许多單車,讓我想起一位客戶,他向我們買了幾台小型壓套機,此中局部專門用于壓制單車鎖的鋼絲繩索具,确保行車平安。這款産品在鋼絲繩業界非常暢銷。真的是“生存處處不無鋼絲繩”。

假如萬一設備出現毛病,甯波這邊會起首布置技術人員到現場爲客戶進行檢測排查,瑞典總部也随時會作爲後盾提供技術支持。遇到顺手問題時,我們會跟瑞典總部工程師溝通,因爲他們擁有更豐富的行業經驗。

不但是在中國,也有许多外國公司也是除了價錢,不會太注意其他東西,譬如質量、售後服務等。Talurit進入中國市場已有好幾年,我們不活期地拜訪客戶,經過屡次交换後,發現中國客戶比曩昔更願意聆聽我們的建議和意見了。中國人的头脑正在發生改變,人們比曩昔更注意平安。而平安正是我們的強項,因爲我們的産品和服務都是圍繞這個理念而進行的,以是我們與客戶之間的溝通比曩昔更順暢了。

 

陳美君:Talurit公司很看重中國市場。中國经常遭到环球矚目,經濟不斷增長,市場空間廣闊,充滿無限能够。因而公司最后進入中國時先設立辦事處,兩年後又建立子公司,現在我們庫存富足,能爲客戶提供更優質的服務。我們見證着中國市場的改變,2016年發展比較平穩,我們也更注意長期發展。

索具天下:我們晓得Talurit是遵從歐洲EN标準生産設備的,以是運作時速率不會很快。但在中國,标準會不會有所改變?運行速率會放慢嗎?

 

索具天下:那假如有客戶反应設備出現毛病,中國這邊能爲客戶提供維護服務嗎? 

ClasMalm:确实,有些人是先看價錢的。但其實许多時候單憑價錢已經可以晓得你要買的東西質量怎样。當你買了一台設備回來搞生産,假如這台設備能夠通過各種參數設置构成一個生産系統,而且可以重複同樣的動作反複运用,那就可以进步生産服从。而這便是Talurit壓接機械的生産理念。

ClasMalm:我認爲可以從兩個方面來看。我們的說明書能夠幫助用戶更順暢更平安地运用設備,譬如壓制鋼絲繩索具時,可以间接跟從我們的指引去操纵。差别公司在這個問題上對各個參數的關注水平纷歧樣,因爲各人的任务流程是纷歧樣的。有些公司會完全不關注參數,而更遵從于既往類似設備的运用經驗。以是差别公司對待我們提供的操纵指引或标準的态度纷歧樣。有些公司运用我們的設備時會跟從每個參數、每個步驟,但有些公司不會,最終結果天然會纷歧樣。當客戶跟從技術指導書說明去壓制鋼絲繩索具時,整個操纵會十分平安。而有些公司不睬解說明書的紧张性,最終能够會危及産品的質量,乃至導緻不测的發生。

 

Talurit銷售總監ClasMalm(左)和中國子公司總經理陳美君

陳美君:Talurit生産的設備質量優異,很少會出現毛病,以是也較少有复工的現象。许多時候客戶打澳门太阳集团官网來咨詢的根本上都不是質量毛病的問題,而是一些基礎的运用問題,譬如用哪種液壓油、換油時的留意事項,操纵失誤等問題。有時用戶設置錯誤,或许沒有仔細閱讀說明書然後沒有运用准确的办法運行機器,都會導緻設備中止運作或運作過程出現一些小問題,中國這邊根本都能處理好這些問題。

澳门太阳团体注冊

索具天下:Talurit中國市場現在情況怎样?

 

不止中國,亞洲地區许多國家的廠家會購買運行速率很快的設備。我們發現许多廠家或许工廠負責人不太關注末了加工,而有些則有責任去關注末了加工,确保操纵員免受傷害。

 

T-LOC™套管

在索具壓制办法上,中國和歐洲的做法大差别。歐洲在壓制過程中更注意參數等細節,這黑白常紧张的一點,以是我們嘗試把『參數』這一观点引入中國市場。

2000噸壓套機及RBS輔助裝置

昨天我們去拜訪客戶,此中一家正在运用当地生産的鋁套,我們問那位客戶:“你們的供應商有告訴你們針對差别的用处要選擇差别的鋁套嗎?”他們說沒有。而我們有詳細的套管平安运用手冊可以教導客戶怎样爲鋼絲繩搭共同适的套管。我們還會幫助客戶通過測試或檢驗去辨别及格産品和分歧格産品。

索具天下:那Talurit爲中國客戶有提供哪些産品說明嗎? 

陳美君:四年前,Talurit在中國(甯波)隻設有一位代表和一間辦公室,現在我們在這裏建立了子公司,設立了倉庫,配備了專業的技術人員。我們在中國的發展一起順暢,客戶越來越多,促使我們計劃籌備更大的倉庫和辦公室,以更好的服務回饋用戶。

索具天下:您認爲大局部中國用戶是怎樣對待平安問題的?他們會考慮平安第一嗎?還是會優先選擇廉價産品?

ClasMalm:Talurit生産的設備都是标準産品,操纵办法相當间接簡單,黑白常平安的。通常經過幾個小時的講解和現場操纵指導,客戶就會明白怎样运用這些設備。但有時候因爲企業人員流動,新人入職後假如沒有承受适當的培訓,難免會出現小插曲。

索具天下:這次客戶拜訪之旅收獲怎样?有達到你們的預期结果嗎? 

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